-Gestion d’entreprise-
Six clés pour déjouer la crise

Informer, miser sur la qualité, accepter les délais de paiement, mais surtout ne pas baisser les prix, anticiper la reprise économique et ne pas hésiter à se faire aider, voilà les conseils de base pour ne pas subir la crise.

Malgré le contexte économique difficile depuis environ un an, certaines activités semblent tirer leur épingle du jeu. Si la crise marque les esprits, les professionnels se préparent avant tout à anticiper la reprise qu’ils espèrent la plus rapide possible. Dans les auto-écoles, le moral semble au beau fixe, tant le permis de conduire est nécessaire dans le monde du travail. Une chance pour les professionnels qui notent tout de même un changement de comportement chez leurs clients : demandes de délais de paiement, désir d’échelonner la formation… Ils doivent s’adapter à cette nouvelle attitude, tout en continuant de valoriser leurs prestations et d’accueillir comme il se doit les nouveaux inscrits. Voici quelques astuces concrètes pour attirer et fidéliser la clientèle.

1/ ACCEPTEZ LES DÉLAIS DE PAIEMENT
Contrairement aux idées reçues, les demandes de formation au permis B n’ont pas ralenti dans les auto-écoles. Une bonne nouvelle dont les gérants se réjouissent. « Les inscriptions ont fortement progressé depuis début janvier contrairement à la fin de l’année 2008 où elles avaient baissé, souligne Véronique Flamant, porte-parole de la Fédération nationale des enseignants de la conduite (Fnec). Après ce rattrapage de début 2009, nous n’avons pas noté de nouvelles diminutions notables dans les auto-écoles. » En revanche, la demande de délais de paiement ou d’échelonnement de la formation s’avère plus étendue actuellement et devient plus systématique, contexte de crise oblige. Bernard Langlois, gérant à Eaubonne dans le Val-d’Oise et représentant de la Fnec note un accroissement des demandes de délais de paiement. « Souvent, mes clients me demandent d’attendre la fin du mois pour déposer leur chèque. Avant, ils puisaient dans leurs économies pour payer le permis de conduire de leurs enfants, aujourd’hui ils attendent d’avoir leur salaire du mois pour régler. » Philippe Malpièce, secrétaire général du CNPA branche auto-école, est un peu plus nuancé : « Nos entreprises souffrent car il y a eu un report d’inscriptions en 2008, qui ne se sont pas non plus faites en 2009. Concernant les permis professionnels, cela s’explique par la crise du transport qui impacte notre secteur. Globalement, l’augmentation des chèques sans provision grève la trésorerie des écoles de conduite. Je mets donc en garde mes adhérents contre ce risque, et je leur conseille d’orienter les clients vers le permis à 1 euro par jour, une bonne formule pour les particuliers, qui permet un financement de la formation en douceur. »
Nouveau phénomène dû à la crise ? Probablement. Il convient donc de faire le gros dos en attendant que les choses reprennent leur place, et d’accepter les demandes de report, en vérifiant scrupuleusement que les paiements s’effectuent bien au final. Bref, il faut garder un œil rigoureux sur sa comptabilité.

2/ MISEZ SUR LE SAVOIR-ÊTRE
Cependant, nombre de Français ont besoin d’un véhicule pour le travail. Le permis devient un passeport essentiel pour les personnes en recherche d’emploi et pour ceux qui doivent rouler dans le cadre de leur vie professionnelle. Aux gérants d’auto-école de jouer cette carte au moment de l’inscription : il convient d’éclairer au mieux les futurs conducteurs dans leur démarche pour devenir titulaire du permis dont ils ont besoin ; les informer sur les différentes formules d’apprentissage existantes et sur le budget de formation à engager ; et les renseigner, en plus, sur les aides financières qui sont proposées pour les jeunes conducteurs par les collectivités territoriales dans une majorité de départements. « Les clients apprécient la transparence. Il faut leur indiquer le nombre d’heures moyen à effectuer pour obtenir son permis de conduire, pointe Bernard Langlois, qui note une nette progression de ses inscriptions dans le secteur moto. Nous devons aussi préciser que le nombre d’heures minimum ne correspond pas à la réalité. » En effet, si certains clients sont conscients qu’il leur faudra plus de 20 heures pour réussir leur examen, d’autres n’en ont aucune idée. Le gérant doit donc les aider à prendre conscience qu’une moyenne de 35 heures sera plus conforme à la réalité, transparence oblige. Bien accueillir les clients, se montrer honnête et gentil, proposer un enseignement de qualité : crise ou non, le savoir-être reste très important pour faire la différence.

3/ PLAIDEZ POUR UNE AUGMENTATION DES PLACES D’EXAMENS
Autre aspect à noter dans ce climat de grisaille, le problème des places d’examen. En effet, c’est bel et bien sur les délais de présentation que le bât blesse. « La crise permanente des auto-écoles réside dans la gestion et l’attribution des places d’examen à chaque établissement qui est en total décalage avec les besoins des candidats sur le terrain, indique Véronique Flamant pour la Fnec. Ce système restrictif freine l’évolution et la viabilité des écoles de conduite, retarde les formations des élèves et augmente le budget lié au permis. » « C’est une crise de l’administratif que nous connaissons, confirme Philippe Colombani, président de l’Unic. Le nombre de places d’examen baisse en permanence dans beaucoup de départements. Je conseille donc à mes adhérents d’envoyer l’élève en candidat libre dès son inscription. »
Pour Jean-Louis Bouscaren, P-dg de l’Unidec, un réel dysfonctionnement perdure : outre l’insuffisance du nombre d’inspecteurs, il pointe la longueur des délais d’attente pour présenter un candidat au permis « quatre, cinq, voire sept mois d’attente, surtout dans les grandes villes. L’insuffisance est criante, et le niveau de performance baisse. » Une seule solution pour Jean-Louis Bouscaren : que l’Etat tienne ses engagements, notamment en baissant le coût du permis. S’il reconnaît que le permis à 1 euro par jour pourrait aider, il souhaiterait que les banques desserrent les cordons de la bourse.

4/ NE BAISSEZ PAS LES PRIX !
Dans un contexte difficile, l’Unidec met cependant en garde les gérants. Halte à la baisse des prix : « C’est bien l’erreur à ne pas commettre, cela reviendrait à foncer dans le mur. Au contraire, il s’agit de profiter de ce moment pour se montrer innovant. Il ne faut surtout pas tomber dans la sinistrose. Notre profession fait de la qualité, il s’agit de continuer et de garder le cap », poursuit avec force Jean-Louis Bouscaren. Le risque de ce genre de pratiques ? Dévaloriser la profession et les prestations qu’elle propose. « Si nous baissons nos prix pour nous adapter à la crise, il nous sera très difficile de revenir à un niveau correct quand elle sera derrière nous. Nous fournissons des prestations qui demandent des investissements élevés. Nous devons donc rester dans une fourchette de prix correcte », analyse Bernard Langlois. D’ailleurs, le gérant affirme inscrire le plus de clients à Eaubonne alors qu’il pratique les prix les plus élevés ! Une preuve que dans ce climat de sinistrose, il ne faut surtout pas céder à la tentation de brader ses prestations, mais au contraire de poursuivre ses efforts en attendant la reprise.

5/ DIVERSIFIER LES FORMATIONS PROPOSÉES
Garder le cap, voilà le conseil de Jean-Louis Bouscaren qui est également président régional de la Confédération générale des petites et moyennes entreprises (CGPME) pour le Languedoc-Roussillon. Afin d’anticiper la reprise, il conseille de développer la formation des salariés pour améliorer leur technicité. Le but ? Booster le taux de réussite quand la croissance économique sera de retour. « Développer des stages d’éco-conduite, encourager une pratique rationnelle et apaisée pour moins polluer la planète, préparer des opérations de formation moto en groupes… Il faut profiter de l’allègement des plannings pour renforcer les compétences des équipes. » Ces stages permettraient de sensibiliser les conducteurs et de les accompagner dans une pratique apaisée. Grâce à une formation spécifique, ils pourraient prendre conscience de l’intérêt d’une conduite économique et écologique.  « Les gérants doivent également penser à diversifier les activités proposées dans leurs écoles de conduite, en misant par exemple sur les cursus portant sur le risque routier en entreprise, ou encore sur la formation anticipée pour les apprentis, conseille Philippe Malpièce du CNPA. Ils peuvent pour cela se rapprocher de l’Association nationale pour la promotion de l’éducation routière (Anper) qui propose des sessions de formation continue aux enseignants de la conduite. » OU de « Ligne Droite qui dispense des compléments de formations pour les professionnels de la conduite », selon Philippe Colombani.

6. DEMANDEZ UN ACCOMPAGNEMENT
Pour les auto-écoles qui rencontrent des difficultés financières, il importe aussi d’aller se renseigner auprès de la région sur les mesures disponibles, comme le dispositif PRESERVE (Prévention des risques économiques). Il ne faut pas hésiter à demander de l’aide quand les temps sont durs, plutôt que de s’enferrer dans ses problèmes. Des spécialistes peuvent aider les personnes en difficultés. « Les gérants peuvent bénéficier d’un consulting gratuit sur leur activité et de conseils pour prendre les décisions les plus adaptées », conclut Jean-Louis Bouscaren.