Dispenser un enseignement de qualité, c’est bien. Mais cela ne sert pas à grand-chose si personne ne vous connaît ! Voici quelques pistes marketing pour développer votre clientèle.Disposer d’un local situé juste en face de l’entrée d’un lycée ou d’une université, c’est le rêve de tout gérant d’un établissement de conduite ! Sachant que la majeure partie des apprentis conducteurs sont des étudiants et que l’on choisit généralement son auto-école en raison de sa proximité avec son domicile ou son lieu de travail, il y a de grande chance pour l’on pousse la porte de votre établissement sans que vous ayez besoin de faire beaucoup d’efforts. Oui, mais tout le monde n’a pas le privilège d’avoir un emplacement de choix, d’où l’importance de se faire connaître.
> AFFICHER UNE BONNE SIGNALÉTIQUE SUR SA VITRINEÊtre vu pour être connu, telle est la base du marketing direct. Il faut accrocher l’œil de la personne qui passe dans la rue pour se faire remarquer et lui donner envie d’entrer. Premièrement, l’inscription « Auto-école » doit figurer en grand sur votre devanture pour que l’on comprenne tout de suite que vous formez au permis et que vous ne vendez pas des assurances ou des voyages !
Deuxièmement : vous devez vous demander quel message vous souhaitez faire passer. Si vous dispensez une formation à d’autres permis que le B, il est intéressant de le mentionner. Vous pouvez mettre l’accès sur une particularité de votre établissement : apprentissage avec un simulateur de vitesse, possibilité de prendre les cours avec un cabriolet ou une voiture écologique, voyage pédagogique, etc. Ces petits plus peuvent faire la différence et donner envie à un élève de s’inscrire chez vous plutôt que dans l’établissement situé à 50 mètres de chez lui.
D’une manière plus classique, vous pouvez afficher votre ancienneté « école de conduite depuis 1965 » ou votre appartenance à un groupement, ces indications sont souvent un gage de sérieux pour les élèves et leurs parents. Vous pouvez également communiquer sur le prix. Mais attention ! Si un tarif peu élevé est incontestablement un moyen d’attirer la clientèle, vous risquez de déclencher une guerre des prix avec les autres établissements de votre secteur et d’être contraint de mettre la clef sous la porte. N’oubliez pas que vos tarifs doivent être calculés en fonction des coûts de fonctionnement de votre établissement.
Si vous êtes situé dans un passage étroit ou dans une rue perpendiculaire à une rue commerçante, pensez à accrocher une enseigne au mur (comme les enseignes de pharmacies ou de boulangerie). De loin, votre vitrine n’est pas forcément bien visible, mais les passants pourront repérer l’enseigne accrochée au mur.
> JOUEZ AVEC LES COULEURS !Si le message est essentiel, le forme compte également beaucoup. D’abord, pensez à hiérarchiser l’information. Le cerveau ne peut percevoir qu’une ou deux informations en un coup d’œil. Mettez donc le message le plus important en gros. Pensez également à jouer avec les couleurs. Par exemple, les informations que vous souhaitez que l’on voit en premier peuvent être en rouge et les autres en plus petit et en bleu. Choisissez des couleurs qui se voient de loin : le rouge ou le bleu sur fond blanc, le jaune sur fond bleu ou vert, le blanc sur fond rouge, bleu ou vert ; par contre le rouge sur fond bleu est moins lisible. Avant de choisir une couleur, regarder l’environnement. Si votre auto-école se trouve dans une rue avec des boutiques à dominante bleue, utilisez le rouge ! Le but n’est pas de se fondre dans le paysage, mais au contraire de sortir du lot. Attention, trop d’informations ou de couleurs peuvent tuer le message. Si l’originalité paie parfois, la sobriété a aussi démontré son efficacité.
> CHOISIR LE BON SUPPORT PUBLICITAIREMême avec une belle devanture, vous pouvez ressentir la nécessité de trouver d’autres vecteurs pour vous faire connaître. Bref, de faire de la pub !
Les Pages Jaunes :Une des premières pistes à explorer est de passer un encart publicitaire dans les Pages Jaunes. Lorsque vous êtes répertorié dans les Pages Jaunes, vous apparaissez dans l’ordre alphabétique. S’il y a cinquante auto-écoles dans votre ville, mieux vaut s’appeler « Action auto-école » que « Zébulon conduite »… En effet, pour choisir une auto-école, nombre de personnes prennent tout simplement les Pages Jaunes et appellent les deux ou trois premiers établissements. Pour ne pas être noyé parmi vos concurrents, il peut être judicieux d’investir dans un petit pavé publicitaire en noir et blanc ou mieux en couleurs, mettant là encore en évidence vos spécificités comme « Permis à 1 euro par jour », « Formation sur véhicule automatique », « Conduite accompagnée », etc.
Les tracts ou publicités dans un magazine :Qui dit publicité, dit souvent tract. L’idée n’est pas mauvaise à condition de bien cibler ses destinataires. La plupart du temps, distribuer des tracts dans les boîtes aux lettres sans distinction équivaut à jeter directement plus de la moitié du paquet dans la poubelle. Or, imprimer des « flyers » représente un coût non négligeable. Mieux vaut donc les distribuer à la sortie d’une université ou encore d’un lycée, notamment si vous proposez la conduite accompagnée ou le BSR. Vous pouvez également les distribuer dans un bar ou un magasin très fréquenté par des jeunes. Si vous proposez des formations pour les seniors, pensez à contacter des associations du 3e âge et à leur laisser quelques tracs. Évidemment, si vous faites des formations FIMO et FCOS, distribuer des tracts aux seniors n’est pas très pertinent ! Enfin, si vous optez pour une pub dans un magazine, visez plutôt un journal local.
> LE PANNEAU PUBLICITAIRE OU LA PUB RADIOPlus chers, le panneau publicitaire ou la pub à la radio ne sont pas forcément ce qui à le plus d’impact. En effet, ils ne permettent pas forcément de bien cibler le public que vous voulez toucher. Si cependant, vous optez pour l’un de ces supports, choisissez un panneau à la sortie du métro ou à l’arrêt de bus juste à côté du lycée ou d’un établissement de formation supérieure. Quant à la radio, préférez une station à destination des jeunes ou éventuellement de la fameuse « ménagère de moins de 50 ans » qui est susceptible d’avoir des enfants en âge de passer le permis.
> CRÉER SON SITE INTERNETUne autre manière de se faire connaître de tous est d’avoir un site Internet. En effet, pour trouver une information, les jeunes ont de plus en plus le réflexe Internet. En tapant sur un moteur de recherche un mot de référence « Auto-école » et le nom de leur ville, ils tombent sur une liste plus ou moins longue d’auto-écoles ayant leur site. Encore une fois, la page d’accueil (votre vitrine virtuelle) est à soigner pour attirer l’œil et donc le chaland. Soyez clair dans vos explications en indiquant les formations enseignées, éventuellement vos tarifs, indiquez vos particularités (conventionné permis à 1 euro par jour, formation sur simulateur…), pensez à présenter l’équipe avec une photo par exemple pour plus de proximité et à mettre un lien avec plan d’accès à votre établissement. Pour rendre plus ludique votre site, vous pouvez proposer un petit test de conduite ou de connaissance du Code de la route. Tout est bon pour vous démarquer des autres établissements de conduite. Pour créer votre site (voir La Tribune des Auto-Écoles n°122 p. 30-31), deux solutions : soit vous faites tout vous-même, soit vous faites appel à une société spécialisée (www.amen.fr, www.autoecole.biz, www.bienvenue.pagesjaunes.fr, www.ediser.com, www.planetepermis.com,
www.psr.fr, www.sofracs.com, www.voxo.net, etc.).
> OPTIMISEZ VOTRE LOGICIEL DE GESTION !Enfin, on n’y pense pas toujours, mais les logiciels de gestion permettent d’entrer de nombreux paramètres et de sortir des lettres type de relance. Ainsi, lorsque vous inscrivez un élève, pensez à lui demander s’il a des frères et sœurs et leur âge. En inscrivant cela dans votre base de données, vous pouvez, par exemple, envoyer une petite lettre pour vous rappeler aux bons souvenirs d’une famille lorsque la petite sœur souffle ses 18 bougies…
Sandrine Ancel
