-Économie de la profession-
Des situations financières contrastées

Si certaines écoles de conduite tirent leur épingle du jeu, grâce à une stratégie de diversification ou de volume, les petites entreprises peinent à dégager de la rentabilité.

Les syndicats tirent la sonnette d’alarme depuis plusieurs années : le secteur des auto-écoles est mal en point. Dans la pratique, la situation est très contrastée, comme le révèle l’étude socio-économique. Une tendance se dégage malgré tout : plus l’entreprise grandit et se diversifie, mieux elle se porte financièrement.
C’est la conclusion que les chercheurs de l’université de Marne-La-Vallée ont tirée de leur analyse qualitative de 15 écoles de conduite de Seine-et-Marne. Ces dernières avaient été sélectionnées en fonction d’une typologie d’entreprises élaborée au début de l’étude (voir les caractéristiques des types d’entreprise dans l’encadré ci-contre). « La DSCR nous a transmis un fichier de 64 entreprises (sur les 150 du département) choisies en fonction de leur appartenance à l’un des cinq types repérés », indique le rapport. Ont ainsi été rencontrées 3 entreprises de type 1, deux de type 2, six de type 3, une de type 4 et trois de type 5.

FAIBLE PROFITABILITÉ DES PETITES AUTO-ÉCOLES
Les entreprises de type 1 et 2 sont caractérisées par une faible profitabilité. Les trois entreprises de type 1 dégagent un résultat assez similaire allant de 7 000 à 9 000 euros. Une somme insuffisante qui « ne permet pas aux exploitants d’avoir l’équivalent d’un Smic mensuel ». Du côté des deux entreprises de type 2, l’une « dégage un résultat très fortement négatif » car « ne faisant pas assez d’inscriptions pour le nombre de véhicules et d’enseignants disponibles ». L’autre entreprise parvient à un « résultat positif de l’ordre de 22 000 euros, dans lequel est inclus une rémunération de 1 200 euros net pour le gérant ».
Les écoles de type 3, 4 et 5 s’en sortent mieux. « La situation des entreprises de type 3 (permis B et A) est globalement meilleure : cinq d’entre elles dégagent un résultat supérieur à 30 000 euros. La première, la plus petite, apparaît plus en difficulté, alors que l’exploitant ne touche qu’un salaire de 1 000 euros net par mois. La diversification vers le permis A, mais aussi la taille (économie d’échelle sur les locaux, le poste de secrétariat…), contribue à améliorer la profitabilité de ces entreprises. La seule entreprise de type 4 que nous ayons est globalement dans la même situation que les types 3. Enfin, les trois entreprises de type 5 ont les meilleures profitabilités de l’échantillon avec des résultats oscillant entre 51 000 euros et 144 000 euros. La taille et la diversification vers le groupe lourd et la clientèle entreprise améliorent sensiblement les résultats de ces entreprises ».

UN CA QUI S’AMÉLIORE AVEC LA TAILLE ET LA DIVERSIFICATION
La diversité de situation se retrouve également pour les chiffres d’affaires des 15 écoles de conduite rencontrées. Ils varient « de 30 000 euros pour les chiffres d’affaires les plus faibles à 1 500 000 euros pour l’entreprise la plus importante, soit 50 fois plus ». Poussant l’analyse plus loin, les chercheurs ont étudié le chiffre d’affaires dégagé par enseignant, équivalent temps plein (ETP). « L’analyse de ce ratio dans notre échantillon montre que plus l’entreprise grandit et se diversifie, plus le chiffre d’affaires par enseignant augmente ».
Le ratio CA / enseignant est compris entre 18 000 et 49 000 euros par enseignant pour les types 1 et 2. Un nombre d’inscriptions élevé améliore le chiffre d’affaires : « L’entreprise de type 1 qui fait le chiffre d’affaires le plus important a ainsi un nombre de premières présentations au permis B représentant environ le double des deux autres types 1 ».
Du côté des entreprises de type 3, le ratio s’établit entre 33 000 euros et 63 000 euros, « donc en nette progression par rapport au type 1 et 2. […] La seule entreprise de type 4, caractérisée par une activité « poids lourd » faible, est proche des entreprises de type 3 ayant un chiffre d’affaires équivalent. Ce sont par ailleurs les entreprises faisant du groupe lourd (C et D), de type 5 qui ont la taille la plus importante et le chiffre d’affaires par enseignant le plus élevé ; le ratio est compris entre 71 000 euros par enseignant et 83 000 euros ». Un meilleur chiffre d’affaires qui s’explique, selon l’étude, par le développement des cours collectifs pour les permis A et groupe lourd (« 1 heure enseignant rapporte 2 ou 3 fois plus de chiffre d’affaires en permis A qu’en B »), ainsi que par les tarifs, destinés à une clientèle institutionnelle et d’entreprises.
Dans la profession, les performances économiques assez faibles conduisent certains exploitants à ne pas déclarer une partie de leur chiffre d’affaires, notamment sur les heures supplémentaires de conduite. Si cette pratique a un intérêt à court terme, reconnaît l’étude après simulation du gain apporté, « à plus long terme, [elle] induit une réduction des cotisations sociales et donc une minoration du montant futur de la retraite ».

PAS DE VÉRITABLE STRATÉGIE
Pas de vraie gestion de l’entreprise, absence de stratégie commerciale claire… La plupart des auto-écoles navigue à vue. Elles se contentent de « décisions ponctuelles de réajustement par rapport à la concurrence, à l’évolution de la demande ou aux résultats financiers ». La manière dont elles fixent leurs prix en est une illustration criante. Pour justifier leurs tarifs, elles évoquent certains postes tels que le coût du véhicule, du carburant, le salaire brut de l’enseignant… Viennent ensuite les tarifs de la concurrence et l’analyse du pouvoir d’achat de la clientèle. « À l’exception d’une [école de conduite] appartenant à un réseau, aucune entreprise ne semble connaître le coût de revient moyen d’une heure de conduite ou de code ». Ce coût de revient peut être défini comme le total des dépenses nécessaires pour élaborer un produit ou un service.
Comment être rentable en effet si les tarifs ne couvrent pas les charges de l’entreprise ? Les écoles de conduite ont tendance à l’oublier, alors que les charges constituent le talon d’Achille de la profession, et plus particulièrement des petites structures. « L’ensemble des charges d’exploitation (hors charges financières et charges exceptionnelles) représente en moyenne 96 % du chiffre d’affaires dans notre échantillon avec des variations allant de 70 % à 127 % (entreprise en déficit) », explique l’étude. La fragilité du secteur est d’ailleurs liée au poids des charges fixes, les charges variables ne représentant en moyenne que 11,5 % du montant total des charges d’exploitation. « La prépondérance des charges fixes entraîne une grande sensibilité du résultat des entreprises aux variations de l’activité (nombre d’inscriptions) et des prix unitaires des prestations vendues, donc aux variations globales de chiffre d’affaires ».

LES SOLUTIONS POUR ÊTRE PROFITABLE
Qu’est-ce qui fait qu’une entreprise du même type s’en sort mieux qu’une autre ? Telle est la question que se sont posée les chercheurs. Selon eux, deux solutions – qu’il est possible de combiner – s’offrent aux écoles de conduite. « La première consiste à produire une offre à des coûts sensiblement inférieurs à ceux de ses concurrents. […] Cet avantage en matière de coûts peut provenir essentiellement : d’une bonne gestion de la capacité, que ce soit en termes d’enseignants et de véhicules ; d’une bonne organisation du travail évitant les temps improductifs et améliorant la coordination des tâches ; d’économies d’échelle et d’économies de champ ; d’un pilotage économique efficace avec un suivi et un contrôle serré des différents postes de charges ». Deuxième solution : « créer une offre possédant certaines caractéristiques la différenciant de ses concurrents, appréciées des clients qui sont alors disposés à payer plus cher. Cette différenciation peut reposer sur : la qualité de la formation (compétence enseignants, qualité des infrastructures ou des véhicules …) et le taux de réussite ; la réputation de l’école, éventuellement plus ou moins liée à la qualité de la formation ; l’emplacement géographique facilitant l’accès des clients et la notoriété ; une offre de services particulière : innovante, personnalisée, peu fréquente… ; une marque ». L’avenir appartient donc aux écoles de conduite qui se gèrent et définissent une stratégie.

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Type 1 : petite structure, permis B
- Formation au permis B exclusivement, pour une clientèle grand public
- Entreprise individuelle
- École gérée par 1 personne seule ou 1 couple
- 1 seul établissement, 1 seul véhicule
Les entreprises de type 1 représentent 29 % du nombre total des entreprises.

Type 2 : structure de taille moyenne, permis B
- Formation au permis B exclusivement, pour une clientèle grand public,
- Éventuellement diversification vers la conduite pour handicapés, le EB…,
- Possède plus d’un véhicule,
- Emploie plus d’un salarié,
- Statut juridique indifférent (on voit apparaître des SARL ou SA).
Les entreprises de type 2 représentent environ 26 % du nombre total des entreprises.

Type 3 : diversification de l’activité vers le permis A, tout en gardant la même clientèle
- Formation aux permis B et A pour une clientèle grand public,
- Apparition de formes de diversification de type BSR, permis bateau, conduite pour
handicapé… mais toujours pour une clientèle de particuliers,
- Taille variable en B et A, poids de la diversification par rapport au métier de base variable,
- Emploie plus d’un salarié.
Les entreprises de type 3 représentent environ 37,5 % du nombre total d’entreprises.

Type 4 : diversification de l’activité vers le permis C, en s’adressant à une cible client hétérogène
- Formation aux permis B et C, éventuellement EB et EC. Il y a peut-être des formes de diversification vers des stages de Maîtrise et de Sécurité Routières en Entreprise (MSA, MSRE),
- Type de cible concernée : grand public essentiellement, mais également client professionnel individuel (transporteur, commerçant, artisan…),
- Taille variable en B et C, mais le poids de la diversification est modeste par rapport au métier de base, qu’est le permis B.
Les entreprises de type 4 représentent 2,5 % du nombre total d’entreprises.

Type 5 : diversification importante de l’activité vers le C et D, et vers une cible de
clientèle professionnelle et institutionnelle
- Formation aux permis B, C, D, éventuellement EB, EC, ED,
- Clientèle professionnelle et institutionnelle : entreprises, conseils régionaux, ANPE, Assedic…,
- Entreprise de plus de 5 salariés, dont un emploi administratif,
- Investissement dans des infrastructures lourdes (ex : plateau technique),
- compétences de gestion (rigueur, capacité à gérer les interfaces avec des clients institutionnels ; capacité à répondre à des appels d’offre…),
- Taille variable en B, C, D mais poids important de la diversification.
Les entreprises de type 5 représentent environ 4,5 % de l’ensemble des entreprises.

* Typologie réalisée à partir d’une part du traitement statistique des données RAFAEL et AURIGE, d’autre part des entretiens menés auprès du CNPA et de l’Unidec, ainsi que des représentants du réseau ECF.